1. 用户概述

冷链车货匹配平台服务的目标受众用户主要分为两个主类，即是司机、货主，两个主类用户均包含多个子类的用户，其中：

司机用户包含独立司机、车队司机和物流冷链服务公司，该类用户主要与冷链车货匹配平台切合的业务需求为冷藏冷冻品的配货货主用户包含个体经营者和企业，并均可细分为三方信息部、工厂、门店、批发商等子类，该类用户主要与冷链车货匹配平台契合的业务需求为找车

此外，需要特别说明的，两个主类用户存在业务需求重叠的交集用户，通常为中介方（黄牛、信息部、物流冷链服务公司转货等）等。

图1-1 平台用户需求概要说明

2. 司机用户分析

2.1. 司机用户概述

截止2017年，我国冷藏货车总量预计达到13.4万辆，占比全国载重货车的9.58% ，我国载重货运司机总量在3000万左右（目前没有资料统计冷藏货车司机的总量，如根据冷藏货车占比统计，预计我国拥有冷藏货车司机近300万），载重货车司机的劳动过程主要有四个显著的特征——原子化、流动性、不确定性与劳动的复合性：

原子化：单独工作，与车间工人的集体劳动形成对比

流动性：没有固定的工作场所，工作就是“在路上

不确定性：没办法细算收入，到最后剩不了钱

劳动的复合性：体力、脑力与情绪/情感劳动图2-1 卡车司机男女比例和年龄分布情况图2-2 卡车司机学历分布和发货主要时间分布情况

2.2. 司机用户特征说明

在移动互联网的载重货运行业，仍以男性的司机用户为主，其中有近七成的司机用户分布在一二线城市，相比快递行业，女性用户占比相对较多，但是24岁以下的用户则占比较低。

图2-3 移动互联网载重货运司机用户画像图（来源网络）

在移动互联网货载重运行业用户画像的基础上，货运司机用户还有以下共性的特征：

自有车占比方面：自有车辆的货运司机占比在70%左右，且有接近40%的个人自有车辆是挂靠在公司名下的司机找货方式方面：有接近50%左右的货运司机是没有固定货源的，主要的找货方式除了固定客户之外，仍然以信息部信息，园区配货站等为主平均收入方面：货运司机的平均工资仅为6000元，中位数工资在8000元日常消费方面：汽车后市场相关服务费用占比货运司机日常总消费的50%左右信息化接受程度方面：接受信息化的货运司机占比仍低于50%对货运APP的担忧方面：Top1 货源不充分，Top2 虚假货源信息多，Top3 支付和操作相对于常规配货方式过于麻烦Top3移动手机品牌方面：OPPO(20%左右)、vivo（15%左右）、小米&华为（10%左右）商业保险投保率方面：货运司机商业保险购买率（货运司机与警察和消防员一起被列为第六类高危职业，无法购买普通意外险）占比仅为36%主动脉线路方面：No.1 北京-上海，No.2 上海-广州，No.3 苏州-重庆，No.4 成都-上海，No.5 沈阳-上海，No. 6 郑州-上海，No.7 成都-北京，No.8 北京-广州运距方面：货运司机选择频繁的运距最频繁的区间为200-500KM，但长尾现象明显

此外，作为冷藏货车的司机，是基本符合载重货车司机的特征，主要的区别是相对于普通货车司机的日常费用的支出会更高（含油耗、保养等），日常运输的要求会更多（如对运输品的温度在途控制），发生货损货差的风险概率也更大（如冷机故障、温度过高过低等）。

2.3. 司机用户痛点分析

随着物流行业的集中化发展，车多货少，运价不涨，同行之间竞争不断，散户司机生存越来越艰难。途中的种种艰难险阻暂且不谈，配货已经成了散户司机赚钱的首要难题。

配货难，货源不足

效率低，信息闭塞

人工成本高、管理成本高

油价高，利润率低

现金流不足，融资能力差

3. 物流企业用户分析

3.1. 物流企业用户概述

物流企业通常分为两种，一种3PL专线，另外一种是干线物流冷链服务公司：

3PL专线物流冷链服务公司（综合运输服务提供商）： 这些公司一般较为成规模，有自己的车队、仓储基地、各类标准、精细化的运输方案（适合家电的、家居的、3c/快消行业不同的揽货、配送且针对不同类用户不同服务标准）。这类公司，养护自有车辆，集中管理，一般不接受社会车辆。

干线物流冷链服务公司：俗称专线（80万家左右，比上述3PL综合专线物流冷链服务公司稍弱）通常自有车辆和挂靠签约车辆的配比约为3:7，通常干线物流冷链服务公司只有在自身运力不足的情况下才将货物安排给挂靠签约车辆运输。

3.2. 物流企业用户痛点分析

在我国现在的物流行业里面，普遍毛利润较低，从2010年3月开始，物流行业重点物流冷链服务公司的利润率处于下降通道，近几个月较为平稳地处于低位，在最新数据里面显示2014年9月份，物流行业重点企业的平均利润率仅为5.3%。

物流冷链服务公司的痛点有这么几项：无法获得便宜的车，无法寻找优质的人，很多个体户所做的生意是一次性生意，故很多时候无法考察车主的诚信等问题，此外要账时间太长；物流冷链服务公司与相熟的货主的要账情况往往是月结或是季结，很可能出现拖欠款项的风险。

4. 司机类用户总结

4.1. 货运司机（主要指自有车司机）

在配货业务方面仍然对真实可靠的货源信息是强需求，同时行程的便捷性和运费高低、结算快慢也是货运司机配货的重要考量要素

4.2. 货运企业（主要是物流企业）

在配货业务方面与货运司机大体相同，并对车辆管理有较大的需求，如运输成本的控制、运输效率的提升、货物安全保障的需求等

5 货主用户分析

5.1. 货主用户概述

目前我国对冷链物流有需求的货主主营货品主要有以下几类：肉类、果蔬、水产品、乳制品、速冻米面、冷饮和其他。

图5-1 冷链物流客户分类

从价值上分析，主要呈现七层的金字塔型分布，其中高附加值的产品，货主通常会选择外包三方的合作方合作方式进行运输，而附加值最低的果蔬和农产品主要采用的是社会车辆。

表2- 5 我国冷链物流市场产品分类（2014年）

货主在实际交易中，可分为三大类角色：直客、3PL和信息部

直客：即指工厂或是贸易公司或是直接有货物需要运输的人或企业。也是最终支付物流运费的，依照物流运输的货品的类别，直客是分布在各个行业中的。

3PL ：因为一些3PL服务中间商，在自有运力不能满足货源运输需求的情况下，会外包部分货源，来自这些大型物流冷链服务公司的货源，信息真实、可靠，通常比较受司机欢迎

信息部（黄牛）：这些人占据了中国物流行业里很多的货源（和当地产业强相关，靠当地人脉组织来的货源），并掌握着熟车关系。这些人的赚钱方式是运费差价、炒货（有些黄牛自身没货，从其他有真实货源的货主中买货信息）、信息费图5-2 货主发货流程图

5.2. 货主用户特征

需求冷链运输的货主相比于经营普货的货主在生意投资方面要投入要更多，主要提现在：房租+库租的双重成本；冷库的日常维护成本；厂家压货压返利现象普遍，资金借贷的成本。

图5-3 传统车货匹配模式图5-4 平台车货匹配模式

5.3. 货主用户痛点

货主的痛点可以分为六大类，其中货主对资金的快速回流最为看重，在资金可回流的前提下，货主也更为关注降本增效。

发货效率低，找车周期长

管理不透明，且成本高

库存压力大，仓配一体化程度低

物流服务差，差评率高

货款回收周期长，难度大

物流管理可视化程度低，管控成本高，效率低。

需求冷链运输的货主除了以上痛点外还有：

无法及时掌握运输状况造成过量的损耗

以及信息不匹配带来的运输断链的痛点

此外，随着互联网+物流的模式兴起，如运满满、货车帮、福佑卡车等车货匹配平台虽然为货主提供了新的找货渠道，但在我国信任体系不健全的情况下，即使平台提供实名认证服务，仍然也很难解决信息不真实、诈骗、拖延付款、货损货差等实际问题。

6 货主类用户总结

经济大形势的影响，目前公路货运市场行情低迷，“运力过剩”、车多货少，货主的需求成为车货匹配达成的关键。货主的真正需求并非是车辆，而是按时将货物运送到目的地的服务。

在发货方面，货主用户希望可以尽可能简单快捷的找到需求匹配度高的司机来安全将货物送达，并在保障这个前提下，可以提供成本可控、行程可视的车货匹配服务。

此外尤其是在运输需求供求双方在没有信任基础上时，货主用户与司机用户一样有三方平台可提供信任背书的需求。

图6-1 用户需求产品描述（来源易观）

综上分析，司机和货主用户主要需求的冷链物流车货匹配平台产品功能可分为以下几类：

业务服务类：

可以发布车源、货源信息可查看各类车型、线路信息、货源类型的详细选项可查看周边车源信息，获取车辆位置、货源信息及联系方式分级货主货源和司机运力可提供抢单、比价等功能

信任服务类：

人工认证服务提供具有法律效力的诚信认证、担保服务货主和司机的诚信价值体系

延伸服务类：

信贷服务担保交易服务运输承运服务标准返程货源推荐与推送

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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